醫械這座金礦，藥店是時候開挖了！
加入日期:2017/12/22 15:18:51 查看人數: 805 作者:admin
我國醫療器械市場確實是連鎖藥店應該瞄準狠挖的一座金礦。據有關數據顯示，2016年我國醫療器械市場銷售規模約為3700億元，比2015年度的3080億元增長了620億元，增長率約為20.1%；其中醫用醫療器械市場約為2690億元，約占72.7%；家用醫療器械市場首次突破千億元大關，約為1010億元，約占27.3%。3700億元的市場足夠大，高達20%以上的增速則說明了這個市場正處于蓬勃發展期——不是金礦是什么？
對正在努力尋求新增長點的藥店來說，這座金礦更不容錯過：首先，醫械、藥品等都屬于大健康的重要組成部分，消費目標群基本一致，彼此的營銷邊際成本極低；其二，對很多藥店來說醫療器械屬“增量銷售”，增加醫械銷售不僅不會影響到藥品的銷售，反而會提促；第三，與藥品市場競爭激烈相比，醫療器械的市場尚屬“藍海”，無論是競爭性還是毛利率等都優于藥品市場；第四，醫療器械與藥品銷售是相關多元化，經營得當，可以有效發揮協同營銷之好處。
根據藥店定位選擇主推醫械產品 藥店的定位不同，顧客目標群不同，主推的醫療器械也應結合藥店定位，突出一定特色，強化專業定位。隨著現代醫療技術的發展，家用醫療器械的功能越來越多，其中多功能、復合型占很大比例。但事實上這不是一個好主意，譬如對專業性較強的血糖計、血壓計等家用醫療器械，專一功能更能體現專業性，也便于顧客自己操作；全自動、智能化是家用的趨勢，一鍵式操作能給主要消費群體老年人帶來更多方便，銷量自然提高。
將營銷渠道拓寬到店外 目前家用醫療器械的銷售渠道主要有專賣店、藥店。專賣店有廠家支持財大氣粗，廣告做得滿天下都是；藥店的優勢在于門店多、購買方便，品種多樣，專業性較強，服務有保障。與專賣店競爭，藥店有自己的優勢，但要緊的是讓消費者及時、方便地了解藥店所經營醫械的品類、功能、價格等信息，并產生購買欲望。藥店要主動走出店外，通過社區促銷、學術推廣、專業介紹等方式，拓寬醫械營銷的渠道。
積極借鑒時興的營銷模式 其他行業一些時髦、創新的營銷模式，不妨借鑒。如去年以來火爆的共享模式，在服務業屢試不爽的免費試用模式，完全可以移植到醫療器械營銷上。還要搭上微信、APP等熱門營銷推廣快車，加大醫械的主推、精準推銷力度。
做好捆綁營銷協同促銷 醫療器械在康復治療以及慢病、自我測量檢查等方面，有著藥品不能比擬的優勢。店員與藥師在薦藥時，不妨根據消費者的需求適時做好藥品與醫療器械的捆綁營銷，這對顧客是有益的。在開展促銷活動時，可以將藥品、保健品與醫療器械等聯合促銷、協同營銷，這是藥店銷售的應有之義。
